Будущее электронной коммерции 2019 – 2020

Самое важное с точки зрения трендов, инвестиций и маркетинга с конференции FuturEcommerce от Mail.Ru Group

Содержание:


Тренды и мнение экспертов рынка

Борис Добродеев, генеральный директор Mail.Ru Group

  • в электронной коммерции в ближайшие 5 лет будет создан наибольший объем добавленной стоимости в цифровой экономике. В 6 раз Россия уступает Китаю по этому показателю. В доставке еды в десятки раз другим странам. Так, по заказам еды на душу населения мы отстаем в 2 раза от Бразилии, в 12 от Турции и 31 раз от Китая.
  • e-Commerce в России будет самым бурно развивающимся рынком, он все больше проникает в повседневную жизнь человека, позволяет контактировать с человеком не только в формате интерфейса мобильного приложения, но и в реальном мире, будь то курьеры, автомобили или пункты самовывоза или новый ритейл – по сути создает омниканальные коммуникации
  • екомерс даст и уже дает мощнейший толчок развитию технологий. Благодаря екомерсу мы видим взлет умных роботизированных складов, дронов, доставляющих посылки и целую плеяду фин-тех стартапов, которые снижают барьеры для входа как для потребителей, так и для бизнесов
  • тренд на то, что очень часто развитие крупного сервиса крупной компанией нельзя рассматривать изолированно. Очень часто это часть экосистемы, в которую входят платежи, финансовые сервисы, программы лояльности. Наибольшей силы, в нашем понимании, сервисы электронной коммерции наберут именно в рамках экосистем

Александр Ованесов, глава московского офиса Arthur D.Little

  • Большие тренды:
    Доля личных авто сокращается
    Доля общественного транспорта растет
    Каршеринг как новая бизнес-модель переживает бум
  • Доверие к беспилотному транспорту снизилос за последние годы на 10%. Люди начинают бояться: недоверие; безопасность данных; социокультурные особенности. Факторы «за» в России: я смогу пользоваться авто после употребления алкоголя или медикаментозных препаратов
  • Презентация Александра Ованесова Future of mobility

Caio Sartorelo Franco, Head of Institutional Relations, Yellow

  • По статистике 6-8 личных авто уже сейчас замещаются каршеринговыми автомобилями. Это тема повышения качество жизни горожан. Люди не хотят искать парковку и стоять в пробках. Это место нужно высвободить для велосипедных дорожек и нового жилья, чтобы дать возможность людям переселяться ближе к работе. Со временем личные авто будут вытесняться с дорог, и это здорово
  • Люди голосуют своими деньгами за продукт, поэтому главное, над чем мы работаем — это качество продукта и сокращение наших внутренних издержек

Арам Аракелян, основатель Ситимобил:

  • Эмоциональная и ценностная составляющая очень важна для работы на рынке, мы наблюдаем очень сильный тренд в этом плане. У водителей должна быть возможность ощущать себя частью одного большого дела, большой семьи

Philip Huffmann, сооснователь Helpling
Helpling — это ведущая онлайн-платформа по уборке квартир, которая была основана в январе 2014 года.
Цена интернационализации. В чем ваш мотив выходить в другие страны? Оправдано ли это с точки зрения инвестиционной? Готова ли ваша компания к этому? Прежде, чем ринуться покорять мир, нужно ответить самим себе на эти простые вопросы
Что делали мы. Расчитали:
– Проникновение интернета
– Разработали бизнес-модель
– Посчитали налоговую нагрузку
– Изучили рынок, расчитали time-to-market

Стратегии:
– Можно самим выходить на рынок
– Купить уже успешного игркоа (дорого)
–Купить небольшого и не очень успешного игрока, которого можно развить своими ресурсами
– Выкупить конкурента из другой страны, создать синергию (это как раз наш путь)
Поэтому обязательно стоит отправить команду, которая будет готовить запуск бизнеса на месте.
Самое важное — понять культуру новой страны. Перевезти культуру с собой не получится.
Многие думают — всегда можно тратить деньги на новом рынке более эффективно. Иногда это заблуждение. Часто выгоднее с точки зрения финансовой остаться на своем основном рынке, не тратить время и деньги на покорение мира.

Евгений Гапон, генеральный директор и совладелец QLean

  • Рынок такси — развился, фудтех — растет, рынок клининга — только зарождается, потенциал будет виден в горизонте нескольких ближайших лет.
    Мы запустили Клин-стрику и видим огромную синергию: 80% клиентов стирки заказывают и уборку. Это выгодно для нас: чек растет, а на привлечение клиента мы тратимся всего раз
  • Продуктом клиентским занимался один человек, операционным — другой, а платформой — третий, технический. Вместо того, чтобы делать эту фичу, мы тратили много времени в переговорках, чтобы синхронизировать усилия и на чуть-чуть вырастить эффективность функционала. В итоге, решили отдать весь этот пласт одному человеку. Так у продукта появился один хозяин, и всё заработало.
  • Обсуждали драйверы росты бизнеса. Их три: снизить цену, увеличить качество, увеличить комиссию для исполнителей. Если найдем решение, бизнес будет расти. Совместить все три фактора сложно. Мы запускали лоукостерный тариф, клиенты были намного дешевле для нас в привлечении. Но кто-то должен эти заказы выполнять. Пришлось эту идею свернуть. Это был очень хороший урок, сигнал для инвесторов — рынок гораздо больше, чем о нем думают, он в зачаточной стадии
  • У нас есть ежегодная акция «Окна», когда мы задешево моем клиентам окна. Это не бизнес для нас, это маркетинг. Клиент не понимает, но сам ломает свои барьеры — отдает нам функции, которые всегда делал сам, платит за это и пускает незнакомого человека в дом. Это самые сложные стереотипы, которые под напором недорогой услуги получается сломить.

Презентация Евгения Гапона

Егор Руди, Основатель и CEO, PROFI.RU

  • Рынок маркетплейсов растет и развивается. Сначала была одна общая доска объявлений, которая категоризировалась — так появился Profi.ru. Затем появились сервис-провайдеры — сервис, который отвечает за саму услугу: если уборщик разбил вазу, то Клин починит. Это огромный перелом. Сейчас на рынке целая плеяда моделей. Ходят слухи, что многие форматы умрут, но я так не думаю.
  • Наш рынок — один из самых технологичнсых в мире в области маркетплейсов. Например, в странах Восточной Европы людям такого и не снилось. Команда наша уже бьет компытом, хотят расширяться. Но это ведь не синергия, это просто расширение. Это пока экономически не выгодно

Руслан Зайдуллин, DOC+:

  • Мы понимаем, что масштабироваться со штатными исполнителми — тяжело. А фрилансерам в сфере медицины доверять сложно. В среднем мы берем одного врача из 10. Пришли к выводу, что нужна тотальная автоматизация, вплоть до того, чобы некоторые функции отлать машине. Теперь наших клиентов на первом этапе опрашивает чат-бот, чатсо даже эффективнее, чем врач — потому что ничего не забывает
    Проблема: в России не больше 3% фриланса от всех рабочей силы, в США — 31%. Почему? нет инфраструктуры. Мы хотим ее построить. Но кто будет этой инфраструктурой пользоваться, решаем уже не мы.
  • У нас очень большой рынок с неочевидной частотностью: неизвестно, когда человек заболеет. Отправлять рассылки с текстом «не болеете ли вы, может быть, сейчас хотите поболеть?» — не работает (мы пробовали). Самый дешевый и растущий канал — рефералка (сарафанное радио). Выходим в b2b: компании, которые не хотят покупать страховку, выбирают нас. Мы предлагаем другие условия: например, комиссию с выручки, это работает.

На что молодому сервису-маркетплейсу обращать внимание при запуске?

  • Есть еще ниши енд-ту-енды, узкие специализации, в которые еще можно пойти. Ну можно массаж сделать, есть компания в США, которая подняла 70 миллионов. Как выбирать? Должна быть высокая частотность использования. Смотрите: Шелли, Клин, Док+ (некоторые часто болеют). Иногда надо изворачиваться: вроде бы ремонт — хорошо, но там частотность 1,5-2 в год. Мы придумали вставать в ритейл-сети — идем в Леруа, например. Это работает. Главное — выбрать правильную нишу

Андрей Лукашевича, директора Foodtech Ventures в Mail.Ru Group
Презентация Лукашевич Food tech
Все компании в отрасли фудтех можно разделить на две категории: производители продуктов и сервисы.
Первый пласт:
1. Онлайн-розница. В нее сейчас инвестируют крупные ритейл-игроки.
2. Рестораны — больше 70% инвестируют именно сюда
3. Мил-киты, доставка продуктовых наборов для готовки дома. Собрать личную диеты как конструктор.
4. Фермерские товары — доставка продуктов, которые обычно не встретить в рознице

Второй пласт:
1. Доставка продуктов
2. Бронирование столиков
3. Купоны/скидки/кешбек
4. B2B-решения для розницы и ХоРеКа, аутсорсинг закупок

Суммарная капитализация самых крупных омпаний на рынке — 169 млн евро. Болшая часть — ready to eat. Гарантированная отдача инвестиций, которые идут на улучшение клиентского опыта и продукта. Но это всего 1,5 % рынка общего потребления, вокруг него — океан других ниш, и инвесторы начинают это понимать.
Важной характеристикой рос.рынка является количество корзин с промо-купонами у офлайн-розницы. Сейчас это цифра более 60%, тренд набирает обороты. Рынок еды — это рынок коммодити (масс-маркет). Есть бутиковые истории, но глобально — это рынок цены.
Первый большой тренд: исключение лишних игроков из цепочки формирования стоимости. В цене помидора очень много лишнего от таких звеней, от которых можно избавиться. Foodza — как раз про это.

Андрей Цыценко, CEO, Delivery Club и Pandao

  • Мы наблюдаем, как в США развивается этот рынок. Во-первых, должны подтягиваться законы, которые будут регулировать доставку дронами. Нужны несколько витков технологий, чтобы это эффективно заработало. У крупных компаний огромная часть расходов — это зп курьеров, так что такие технологии в корне изменят рынок
  • Всё новые люди начинают заказывать еду, плюс бесконечно увеличивается частотность. Раньше у нас была когорта — 4 заказа в год, сейчас этот показатель в разы больше. Это можно отнести к факторам роста рынков. Рынок фудтех на мой взгляд чуть медленнее стартует, но вырастет до объемов рынка такси
  • Даже огромные бренды сегодня смотрят в сторону облачных кухонь — у них просто не хватает места, чтобы готовить. Готовка — это своего рода искусство, это нужно выделять в отдельную нишу. Это тоже будущее рынка
    хотим дать возможность заказывать еду, которая, например, подходит под вашу диету или рекомендации врачам. Хотим идти в эту сторону, посмотрим, как это отразится на цифрах. Сложно играть против человеческого поведения — это всега роняет конверсию. Нужно искать баланс между тем, чтобы быть социальноответственной компанией и компанией финансово успешной

Владимир Холязников, Со-основатель, Foodza:

  • До того, как заняться Foodza, занимался фешн-индустрией с Оскаром Хартманом. Вышел из компании и мне просто по контракту было нельзя заниматься год фешном. Стал искать новую сферу. Люблю рыбалку, поехал к маме, которая занимается локальным фермерством. Посмотрел на процесс и понял: у моей мамы нет никаких сертификатов, обмен только наличными, в общем, дикий рынок, в цепочке есть проблемы. Я начал посещать другие фермерские хозяйства — около 30 — коммерческие структуры, которые продают продукт на потоке, 20-100 Га с оборотом 40-60 млн руб. в год. У них нет связи с внешним миром, кроме перекупщика, который приезжает из Мск, забирает продукт и уезжает.
    Для меня всегда был интересен крупный сегмент фудтеха. Есть b2c, b2b, и там, и там — уже занято, слишком много надо толкаться локтями. Но в мире b2b сильно недоооценен, недоообслужен. Всем этим проектам нужны сайты, автоматизация. Так и выбрал отрасль.

Даниэль Гальпер, Сооснователь и CEO, GrowFood:

  • Я жил один без женщины, у меня был пустой холодильник, и это реально подбешивало. Пошел в качалку, тренер сказал: ты должен есть 5 раз в день, а без женщины это очень сложно. Пошел в интернет, подходящего сервиса не оказалось. Я работал программером, получал 70 тыс в месяц, лобстера позволить себе не мог. Решил сделать продукт сам, пошел искать партнера — так родился GrowFood. Мы думали, какая бабушка будет нам варить гречку, как мы будем доставлять и рекламироваться. Потом мы поняли, что самое сложное — сделать вкусную еду, этого не делает почти никто

Максим Бахтин, Генеральный директор, Utkonos:

  • Недавно Утконосу исполнилось 18 лет. Моя история проста: работал 9 лет в консалтинге, в BCG, в частности занимался продуктовой розницей. Это самая эмоциональная категория бизнеса. Люди едят каждый день, это сложный бизнес, не только операции, но и маркетинг.
    Мы думали, что Утконос конкурирует с другими онлайн-игроками — Перекресток, Ашан пытаются заняться онлайн-бизнесом, они у нас отъедают долю рынка. На самом деле, мы боремся с офлайновыми магазинами, пытаемся сделать так, чтобы человек был готов подождать, пока к нему доедет еда от нас. Чем ближе офлайн-ритейлер к клиенту, тем конкуренция между нами становится более ожесточенной. Есть те, кто владеет инфраструктурой, есть те, кто просто занимается доставкой — это совсем разная экономика. Мы верим, что наша модель более правильная. Мы смотрим на мировых гигантов — Instacart. Мы строим долгосрочную структуру, инвестируем длинные деньги.

Лю Вэй, Генеральный директор, AliExpress Россия:

  • Я работаю в России 3 года и вижу, что становится все больше пользователей, которые выбирают покупки онлайн — например, на АлиЭкспресс. Второе — российские пользователи очень чувствительны к цене, и это понятно. Третий момент — всё больше людей используют только телефоны как инструмент для покупки. Покупка через приложение — это четкий тренд, который растет и будет расти в ближайшем будущем.

Rishi Vasudev, Vice President for Fashion, Home and Furniture categories, Flipkart:

  • набирает обороты эксклюзивность — подборка товаров и брендов под запросы клиента. Что-то доступно только в онлайне, по-другому эти товары приобрести невозможно. Мы это поняли и активно работаем с брендами, которым в Индию выходить офлайн невыгодно, и прдеставлять на нашем рынке можем их только мы.
    Персонализация — мы собираем информацию о клиентах, и ее можно было бы использовать для сегментации аудитории, более бонкую, чем сейчас.
  • фэшн будет всё больше уходить в мейнстрим. Вы что-то видите и хотите такое же — например, кто-то из звезд женится, и уже через несколько недель появляются коллекции по мотивам этих трендов. Фжшн сокращает время выхода на рынок — это важный тренд

Джош Констин, редактор TechCrunch:

  • Российский пользователь очень чувствителен к цене
  • Людям нужно время, чтобы привыкнуть покупать онлайн
  • Гибкая цепочка поставок — будущее логистики
  • Взаимный обмен информации с клиентами и конкурентами
  • Эксклюзивность и персонализация товаров нужна клиентам
  • Многие потенциальные потребители через е-коммерс продолжают пользоваться медленным интернетом
  • Сбор данных — ключевой фактор успеха в е-коммерс

Владислав Новый, Заместитель заведующего отделом медиа и телекоммуникаций, Коммерсантъ

  • На рынке в последнее время происходят глобальные сделки (объединение активов АлибабаГрупп и Мэйл.ру Групп, например) что говорит о том, что сейчас происходит новый виток развития интернет-торговли

Александр Шульгин, Генеральный директор, группа компаний Ozon:

  • Электронная коммерция не особо развита в России, несмотря на присутствие Яндекса — значит, что-то не так.
    По оценкам работает около 100 тыс. игроков в е-коммерс — это очень высокая степень фргаментации. Необходима инфраструктура для существования всех этих игроков, которые будут готовы инвестировать в эту экосистему. Наступает время инфраструктурных игроков и повышение степени консолидации
  • В горизонте 3-5 лет не появится одного игрока, даже у крупных компаний доля рынка измеряется в единицах процентов. Те, кто сегодня является лидером, могут потерять свои позиции — большая неопределенность. При высоком качестве основных игроков, их всех ждет качественный рост
  • Офлайновые сети смотрят на е-коммерс свысока — маленькие ребятки бегают и непонятно чем занимаются. Но скоро станет поздно с ними что-то делать. При этом, это довольно разные бизнесы, потому пересекаться не будут. Это не является фактором успеха или неуспеха е-коммерс.
    Два драйвера роста е-коммерс: технологии и инфраструктура (логистика)

Борис Добродеев, генеральный директор Mail.Ru Group

  • Мы не будем заниматься одним направлением, будем соединять две экосистемы: маркетплейса и социальных сетей. Для нас важна максимально бесшовная интеграция этих двух систем, она сейчас в приоритете.
    Пользователям нужно не навязывать товары, а создавать качественные реферальные программы для групп пользователей и блогеров. IT-продукт и интеграция с соцсетями — это толика того, что нужно сделать. Главное — это ассортимент, дистрибуция, логистика, правила рассрочки и пр. Игрок, который максимально эффекивно их соберет, выиграет. Плнируем таким игроком стать — нарастить объем и потом уже думать над логистикой

Инвестиции

Ивашенцева Елена, Старший партнер, Baring Vostok Capital Partners

  • Мы смотрим на долгосрочную экономику. Яндекс три года показывал убытки, а потом — взрывной рост. Авито — тоже был в глубоком убытке, когда мы в него инвестировали. В маркетплйс стоит инвестировать только когда она убыточна, когда им нужны деньги на маркетинг или что-то еще. Если компания может расти, но терять деньги в моменте, то мы будем терять деньги, но расти.
  • о критериях для инвестиций: мы ищем рынки, где можно построить миллиардные бизнесы.
    Первый критерий — большой рынок
    Второй — бизнес-модель (платформенная, которая позволяет с эффектом снежного кома построить большой бизнес за маленькие деньги)
    Третий — большой барьер для входа, которые не пройдут конкуренты
    Четвертый — команда
  • Я очень верю в инвестицию в Россию, мы много инвестируем здесь. Блаблакар был для нас исключением, но даже они поняли, что Россия для них — ключевой рынок, и без партнера в России никак (много рисков). Почему я верю в Россию?
    1. Предприниматели здесь очень умные, они прошли через намного более густые тернии, чем в Долине. Если они подняли деньги, они точно на голову выше.
    2. Ресурсы — качество программистов в России на порядок выше (олимпиады тому доказательство), по стоимости при этом они как индийские программисты.
    3. Топ-веб-сайтов контролируется локальными компаниями — в США, Китае и России. Нам всё здесь очень нравится

Максим Медведев, Управляющий партнер и со-основатель, AddVenture:

  • Мы все реинвестируем прибыль обрастно в рост. Тут важен другой вопрос: что важно — операционная прибыль или юнит-экономика? Важно понять, работает ли юнит-экономика на старте, сойдется ли она. Дальше нужно понять, как расть 2-3х от года к году, здесь всё упирается в проблему привлечения клиентов
  • Мы обычно ориентируемся не на входящий поток заявок, а сами ищем недооцененные рыночные сегменты. За два года пообщались с более, чем 200 компаниями в этом секторе. У нас есть громоздкий эксель, где мы каждую бизнес-модель разбирали по финтакм. Сформулировали 3 ключевые бизнес-модели, в которых можно строить глобальный бизнес

Александр Фролов, Основатель и управляющий партнер, Target Global:

С точки зрения новых трендов — мы много инвестируем в молодые компании. Тематика
1. Конвергения маркет-плейсов и ПО — стартапы, которые классно удерживают своих пользователй благодаря софту. В рамках работы в этом софте уже возникает лид-экономика и одновременно создает высокий барьер на вход
2. Подписка — люди наконец научились покупать по подписке, м.б. Нетфлиск научил или Амазон. Многие новые единороги появтся именно в этом сегменте
Дилемма: прибыльность или рост?
– Наши критерии:
1. Команда — почему именно эта команда подходит для этого бизнеса? Идея гениальная, а опыт основателя не подходит для ее реализации. Мы не будем в это инвестировать
2. Способ монополизации рынка, хорошая прибыльность в перспективе. Насколько Убер — это монополия? Всем предпринимателям в здании предлагаю подумать, как можно монополизировать рынок, на котором они работают

Самое важное — юнит экономика. Затем LTV и как расти х3 (каналы привлечения)
Если компания прибыльная, то она растёт слишком медленно.

Видеозапись конференции

Источники

https://mrgfuturecommerce.ru/ru

https://t.me/FuturEcommerce

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *